Аяжан Жаксыбай: «Дизайнеры не умеют даже считать»

Создатель единственного в Казахстане «модного» бизнес-инкубатора рассказала abctv.kz, почему и за что она берет деньги с дизайнеров.

28 Марта 2018 08:05 Автор: Динара Канжагалинова
Аяжан Жаксыбай: «Дизайнеры не умеют даже считать»
Фото: Мария Матвиенко

В 1990-х годах четверть бюджета Казахской ССР давала легкая промышленность, тогда как на долю агропромышленного комплекса приходилось всего 22%. Современная fashion-индустрия, по мнению владелицы бренда Aika Alemi и тренера первого в Казахстане бизнес-инкубатора для дизайнеров Аяжан Жаксыбай, и сегодня могла бы быть полноценным «донором» для бюджета страны.

– Если в советское время фабрики работали исключительно на госзаказ, в последние годы наша легкая промышленность начала постепенно ориентироваться на потребительский сегмент. Это правильно. Сейчас самое время стране наращивать компетенцию в данном вопросе, масштабировать объемы производства и экспортные продажи. Этим мы могли бы на четверть заполнять наш бюджет.

Каким образом?

– Благодаря дизайнерам, которые хотят не столько известности, сколько получать достойные деньги за свой труд. Именно этому я обучаю дизайнеров в своем инкубаторе уже на протяжении пяти сезонов. И несколько крупных фабрик мы уже вывели на международный уровень. У них получилось, потому что они поверили в этот бизнес. У них есть положительная динамика экспортных контрактов, и каждый сезон добавляются новые магазины.

Государство также должно оказать помощь. Есть множество зарубежных примеров, как это делается. Нашим государством сейчас спонсируются только мероприятия, но самое главное – поддержка в создании продукта и бренда игнорируется. Если бы государство поддерживало создание бренда и продукта, я думаю, мы бы «выстрелили». Но рынок работает и сам, просто нужно время.

А как это происходит за рубежом и у какой страны мы могли бы перенять опыт?

– На мой взгляд, наилучшая практика ведения муниципального инкубатора – у Бельгии. Бельгийское государство ежегодно проводит конкурсы, где отбирает пять брендов и начинает активно продвигать их и поддерживать за свои деньги. Оплачивают услуги бизнес-тренеров, а также услуги пиар-агентов в Париже и за участие в шоурумах или выставке. Это делается для того, чтобы состоявшиеся дизайнеры не уезжали в другие страны, где развита модная индустрия, а поднимали эту отрасль в своей стране. Также близким для нас примером может послужить Кыргызстан, где на фабриках девочки из аулов стали шить, а государство дало производителям льготы на ввоз ткани и фурнитура и на тарифы на электроэнергию. Так и появились все эти московские рынки и «Черкизон», на который шьют киргизские фабрики.

При создании своего инкубатора вы учитывали опыт Бельгии?

– Однозначно. Единственное, в моем инкубаторе стоимость участия оплачивают сами дизайнеры, с прошлого года некоторые из них получили гранты от Европейского Банка Реконструкции и Развития – 50% от стоимости моих услуг. Это называется поддержкой МСБ.

Меня за моей спиной упрекают в том, что я беру деньги с дизайнеров. Но я с ними работаю шесть месяцев, буквально веду их за ручку, трачу свое время, открываю им путь на экспорт. Считаю, что все логично. 

А в чем заключается суть Вашей работы?

– В инкубаторе я вместе с клиентом прохожу все шаги от идеи до продаж, помогаю подавать заявки на участие в зарубежных выставках, шоурумах, неделях моды «большой четвёрки» - в Милане, Париже. Под моим руководством пока никому не было отказано. Показываю, как работает индустрия моды в развитых странах. Работаю с каждым клиентом до конца, до оформления и презентации коллекций.

 В числе Ваших клиентов только казахстанские дизайнеры?

– Пока да. Но я прошла квалификацию и стала международными консультантом ЕБРР по маркетингу, благодаря чему могу вести проекты банка в области маркетинга за рубежом – в 33 странах, где он ведёт свою деятельность. Сейчас, к примеру, хочу начать работать с Узбекистаном. У меня уже есть потенциальный клиент

 Как один частный инкубатор может поднять целую отрасль?

– На самом деле, я работаю с большими производствами, где 200-400 сотрудников, но для подъема отрасли нужно время, отрасль будет подниматься постепенно. Но те фабрики, которые прошли обучение в инкубаторе, уже поняли, в каком направлении нужно двигаться. То есть большие игроки уже смотрят в сторону создания потребительских брендов.

Я надеюсь, что они созреют, и дорастут до создания «совета моды», и смогут оказывать финансовую поддержку начинающим fashion-проектам. Корпорации должны быть заинтересованы в хороших дизайнерах с потенциалом выхода на «широкий» рынок. Ведь повышение экспортных продаж приводит к увеличению дохода страны. 

 Как, по-Вашему, можно повышать экспортные продажи?

– В первую очередь, делать качественный продукт в соответствии с тем, что хочет зарубежный покупатель, а также уметь правильно его презентовать зарубежным байерам - закупщикам универмагов и бутиков. И, конечно же, правильно распределять бюджет. Я всегда учу, что с самого начала вкладываться в пиар нельзя. Это в корне неправильная позиция. Сначала надо систематизировать продажи, чтобы коллекции покупали сотни магазинов, а уже потом вкладываться в пиар. Для того чтобы существовали бренд и отрасль, необходим бизнес-подход.

Проблема в том, что в нашей стране в основном используют технологичный метод – пытаться продать только то, что умеем делать. А нужно идти, наоборот, от рынка: найти свободную нишу, подладить под нее свои ресурсы, создать оригинальную идею и научиться ее продавать.

Насколько мы знаем, наши дизайнеры вкладывают много денег в свое производство, но получают не столь существенную прибыль от этого.

– В этом бизнесе только объем может дать прибыль. Потому что изначальные затраты нереально большие. Во всем мире мода – это низкомаржинальный бизнес, если ты только не продаешь духи или косметику. Вот там «супер маржа» – все тысячи процентов. Большие дома все деньги делают на косметике и аксессуарах, на сумках, на кошельках. С учетом того, что в Казахстане очень высокая себестоимость, надо работать на поток, как фабрики. И, конечно, чтобы себестоимость была максимально низкой, нужен пооперационный пошив, а не как в ателье. Это большая ошибка наших дизайнеров – они идут путем ателье пошива, то есть от начала до конца это делает один человек, что в свою очередь экономически неэффективно. Дешевле работу делить на операции по специализации. Так себестоимость единицы продукции получается ниже, за счет чего можно получить маржу.

Дизайнеры часто неправильно считают себестоимость, не умеют высчитывать оптовую и розничную цену. Все, кто приходит ко мне учиться, почти все неправильно считают. Они сами себя обманывают, продают себе в убыток, практически по оптовой цене, и в итоге ничего не имеют. Либо маржа у них равна себестоимости. Смысл? Чтобы зарабатывать, нужно работать на объемы и снижать себестоимость. Много нюансов. Поэтому в Казахстане мода такая дорогая.

Как можно снизить себестоимость и сделает ли это моду доступной для обычного потребителя?

– Розничная цена для покупателя формируется на основе ее себестоимости. Чем ниже себестоимость, тем ниже розничная цена. Себестоимость состоит из двух частей. Первое – это оплата труда швеям и конструкторам, стоимость материала: ткани, фурнитуры, пряжи, камни. С учетом того, что практически все материалы импортные, это еще расходы на доставку и пошлины. Второе, стоимость труда высокая, потому что экономика у нас нефтяная. Как снижать себестоимость? Оптово покупать материалы, стараться использовать местные материалы, например шерсть, при этом обращая внимание на качество. Снижать стоимость труда, искать такие материалы, которые выглядят дорого, но стоят дешево. Изучать материаловедение. Шить по цеховому методу, о котором я говорила. Выгоднее всего пошиваться в Бангладеше и Бирме. Индия достаточно дешёвая, Шри-Ланка, Вьетнам. Китай уже очень дорогой, Турция дороже Китая, а мы еще дороже Турции. Вот и делайте выводы.

Можем ли мы в перспективе ожидать, что fashion-индустрия станет прибыльным бизнесом?

– Вполне. У нас есть источники сырья, цеха и фабрики. И некоторые дизайнеры уже начали понимать, что пошив в ателье экономически нецелесообразен. Они уже работают с этими фабриками, заказывают у них либо у себя организовывают производство по цеховому методу. Просто технологически выстраивают правильно пооперационную цепочку, благодаря чему получают выгоду.

Вы упоминали о совете моды. Для чего он нужен?

– Любая отрасль нуждается в поддержке. Мода в том числе. Создание союза – это разноплановая работа. Нужно многому обучить нашего производителя и покупателя, защищать их интересы, развивать профобразование, то есть кадрами заниматься, продвигать моду на законодательном уровне, лоббировать интересы дизайнеров на более высшем уровне, чем профессиональное сообщество. У нас большая проблема с сырьем и кадрами. Банально нет швей. Люди предпочитают идти уборщицами в торговый центр, чем научиться делать ровную строчку. А ведь, чтобы быть швеей, даже образования не нужно. Местные материалы очень плохого качества, шерсть неправильно стрижётся и делится на микроны. Как мы можем делать моду доступной, если практически все материалы у нас сегодня импортные?

Не думали о депутатском кресле? Насколько нам известно, сейчас за Вашу индустрию в парламенте радеть некому.

– Мне часто этот вопрос задают. Наши интересы действительно никто не продвигает и не защищает. Тогда как, к примеру, депутаты во Франции или Италии на протяжении 200 лет поддерживают индустрию моды в парламенте. Но я внутренне не созрела к этому. Политика, и это всем известный факт, несет с собой большие ограничения и бюрократию. Это не по мне.

Динара Канжагалинова